O que são técnicas de vendas e quais são os métodos mais utilizados? Se essa é a sua dúvida, este post é para você!
Ter sucesso em vendas requer atividades deliberadas e persistentes e capacidade de adaptação ao mercado e aos serviços, tudo de maneira simultânea.
Percorremos um longo caminho desde os dias da venda porta a porta e dos vendedores insistentes e irritantes. Vender é uma ciência com regras e regularidades exaustivamente analisadas e pesquisadas.
Embora existam muitos setores e tipos de empresas diferentes, certos princípios se aplicam a todos.
Neste post, você vai conferir alguns dos métodos de técnicas de vendas e também pode usar no seu negócio.
Mas, primeiro, por que não começamos com o que são técnicas de vendas?
Entenda o que são técnicas de vendas
As técnicas de vendas ou métodos de vendas são utilizadas por bons vendedores ou equipe de vendas para gerar receita para uma empresa, focando em vender de maneira mais eficaz.
Uma técnica normalmente não é única em uma empresa e pode ser definida por tentativas e erros com base em experiências anteriores.
Os termos “métodos de vendas e “processo de vendas” às vezes são usados como sinônimos, mas isso está incorreto. Entenda cada um deles a seguir:
Processo de vendas
O processo de vendas engloba todas as etapas para que um potencial cliente se torne um cliente. Isso envolve desde o registro de oportunidades, taxas de ganho e negócios.
Técnicas ou métodos de vendas
As técnicas ou métodos de vendas podem ser aplicados a praticamente qualquer processo de vendas, porém, normalmente, cobre apenas uma parte do processo.
Em vez de apenas descrever as etapas que devem ser seguidas, envolve habilidades, comunicação e foco.
Para que fique mais claro, um processo de vendas leva você do ponto A ao ponto Z. Uma técnica de vendas é a filosofia que você aplicará para melhorar o seu processo de vendas.
E se você quer saber o que são técnicas de vendas, precisa saber que existem várias delas que são aplicadas para fechar negócios de maneira mais rápida e eficaz.
Você não precisa escolher apenas uma para usar, experimente algumas delas ou até mesmo aplique diferentes métodos para cada processo de vendas.
Quais técnicas de vendas utilizar?
Como citado acima, existem muitas técnicas de vendas e você pode testar diferentes opções para identificar qual melhor atende às suas necessidades.
Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas, aqui está uma lista com algumas sugestões.
1. Faça do seu cliente o herói
Há uma grande quantidade de pesquisas sobre os efeitos cognitivos das histórias para motivar a mudança de comportamento. E, em um contexto de vendas, as histórias são uma forma poderosa de ilustrar o valor da sua solução para o cliente potencial.
Cada história precisa de um herói – alguém com quem você se relaciona enquanto supera os obstáculos em sua jornada em direção ao felizes para sempre.
Mas quem é o herói da sua história? Se for sua empresa ou sua solução, você precisa retrabalhar sua história e fazer do cliente o herói.
A jornada de um herói típico é mais ou menos assim:
- O herói é um personagem que luta com um problema
- O herói conhece um mentor sábio que entende seu problema
- Este mentor dá ao herói uma nova visão, fornece um plano e o leva à ação
- Armado com uma nova confiança e um plano, o herói enfrenta seu problema
- O herói supera o problema, percebe seu potencial e atinge seu objetivo
Em sua história, o cliente é quem precisa salvar o dia, não você. Seu papel é o de mentor. Você está lá para ajudar seus clientes a ver o que mudou em seu mundo e como eles podem se adaptar para sobreviver e prosperar melhor.
2. Use a palavra “você”, não a frase “nós”
Parece bem-intencionado e inerentemente lógico: mostre a seus clientes que você entende o mundo deles, posicionando-se como um membro de sua tribo, na esperança de estabelecer uma experiência colaborativa.
A palavra “nós” implica que o fornecedor e o comprador estão “juntos nisso”. O problema é que, quando você usa esse tipo de frase, na verdade está prejudicando sua capacidade de fazer com que o cliente em potencial aja.
A sua fraseologia obriga o cliente potencial a questionar o status, pinta uma visão de compra viável e prende a atenção do cliente potencial de uma forma que separa a sua mensagem da concorrência.
Então, da próxima vez que você falar com um comprador potencial, use frases com a palavra “você”. É uma pequena mudança. Mas isso faz uma grande diferença.
3. Desafio o status do seu potencial cliente
Saber o que são técnicas de vendas é algo comum no mundo corporativo, mas muitos vendedores vêem o processo de vendas como linear. Em algum ponto, isso tem um fim – o cliente em potencial escolherá você ou seu concorrente.
A verdade é que esses não são os únicos dois terminais. Há outra opção – nenhuma decisão – que é escolhida com muita frequência.
É apenas interrompendo seu status que você pode persuadir seus clientes em potencial de que sua situação atual é insegura e insustentável.
Lembre-se, entretanto, de que esta conversa é sobre por que seu comprador precisa mudar. Não se trata de apresentar os recursos e benefícios de suas soluções.
Nesse ponto, concentre-se em criar a urgência para a mudança, estabelecendo que a situação atual do cliente em potencial o está impedindo de alcançar suas metas de negócios mais importantes.
4. Apresente necessidades não consideradas
Muitas vezes, os vendedores baseiam suas mensagens nas necessidades que os clientes em potencial dizem que eles têm.
Ao fazer isso, você fica inclinado a conectar essas necessidades identificadas aos recursos específicos que atendem a essas necessidades – no estilo padrão de “venda de soluções”.
O problema é que você acaba entregando mensagens de mercadoria que não vão te diferenciar de seus concorrentes – porque provavelmente estão construindo uma mensagem de valor semelhante em resposta ao mesmo conjunto de entradas.
E como todas as opções parecem iguais, seus clientes em potencial ficam indecisos.
Para criar a urgência de mudar, você precisa apresentar os clientes potenciais às necessidades não consideradas – problemas não atendidos, subestimados ou ainda desconhecidos ou oportunidades perdidas que estão impedindo seus negócios.
Inclusive, você precisa aprender a fazer perguntas que conduzem ao fechamento de uma venda ou irão fornecer informações importantes para vender para o seu cliente.
5. Conte histórias visuais convincentes
“Morto pelo PowerPoint” é uma maneira comum de descrever a experiência entorpecente de sentar e assistir a uma longa apresentação de slides cheia de tópicos e clipart.
Mesmo assim, a maioria dos representantes de vendas continua recorrendo a esse método cansado e pouco original de argumento de venda.
Mas as apresentações de vendas podem ser eficazes, desde que vão além de apenas uma lista de marcadores e efeitos de transição.
As apresentações de vendas devem ser uma narrativa visual atraente projetada para mostrar seus produtos e serviços e como eles agregam valor exclusivo.
E independentemente de você usar um quadro branco, um flip chart, o verso de um envelope ou um tablet, o uso de histórias visuais é um poderoso diferenciador em ambientes de vendas competitivos e complexos.
Conclusão
Agora, você já sabe o que são técnicas de vendas e ainda conferiu algumas dicas de métodos que pode começar a aplicar no seu dia a dia.
Esses métodos podem ajudar você em todas as áreas de sua estratégia de vendas, incluindo prospecção, comunicação de valor, criação de urgência, fechamento da venda e expansão com os clientes existentes.
Com essas abordagens em seu arsenal, você estará bem equipado para lidar até mesmo com as conversas de vendas mais difíceis.
Espero que tenha gostado das dicas e que, a partir de agora, comece a aplicar pelo menos uma delas para que aumente as suas vendas!
