Antes de mais nada, venda consultiva é uma estratégia, que permite que o vendedor atue como um consultor buscando solucionar as necessidades do cliente através da sua oferta.

O principal objetivo da venda consultiva é solucionar um determinado problema. Basicamente consiste em demonstrar a qualidade do seu produto solucionando um determinado problema.

Esse tipo de venda é muito utilizado por empresas que atendem ao mercado B2B (Business to Business) pois são negócios em que os resultados são vistos a longo prazo.

A venda consultiva te dá a proposta de ir além dos resultados previstos.

Acompanhe comigo nesse artigo como é feito esse tipo de venda, vamos abordar os seguintes temas listados abaixo:

  • O que é venda consultiva?
  • Como fazer uma venda consultiva
  • Por que devo fazer vendas consultivas?
  • Quais as principais etapas da venda consultiva
  • Como a venda consultiva pode trazer um diferencial para o seu negócio
  • Quais são as vantagens da venda consultiva

Então vamos lá! Está pronto para começar a entender como funciona esse tipo de venda? Continue lendo para saber tudo o que precisa sobre venda consultiva.

1- O que é venda consultiva?

Venda consultiva é aquele tipo de venda que avalia  se o serviço ou o produto da empresa vai oferecer uma solução para seu prospect.

Enquanto o vendedor investiga a necessidade do possível comprador, o portfólio da empresa e os serviços prestados ficam aguardando em uma segunda esfera.

Depois disso, as soluções são apresentadas e o vendedor mostra quais os caminhos deverão ser seguidos para o problema ser resolvido.

2- Como fazer uma venda consultiva

Fazer uma venda consultiva é praticamente o mesmo que fazer uma consultoria. Basicamente é um negócio individual, pois visa entender o grau da dificuldade que o prospect tem.

Agora no processo comercial, o vendedor busca entender a necessidade e quais são os desafios da venda de um produto.

Nas vendas consultivas, os vendedores, geralmente, se tornam especialistas no que fazem (no que vendem) em demonstrar como o produto se destaca no mercado.

Outro diferencial da venda consultiva é antecipar as circunstâncias, se preparando assim para eventuais surpresas.

3- Por que devo fazer vendas consultivas?

Hoje em dia, no mundo em que vivemos há uma grande geração de informação contínua e é bem verdade que o consumidor está sobrecarregado com muitas mensagens de vendas e marketing genérico. 

E esse é um dos motivos que tem afastado as antigas técnicas de vendas do mercado e aproximando mais a venda consultiva, que tem o principal foco na aproximação com o consumidor.

O vendedor precisa se conectar com o lead, chamando a atenção para seu produto ou serviço. Fazendo de certa forma, com que os vendedores adotem uma postura de venda mais consultiva.

 

4- Quais as principais etapas da venda consultiva

Agora, vou te mostrar quais são as etapas para você alcançar sucesso nas suas vendas consultivas, que vão desde o marketing até o pós-venda.

 Ficou curioso para saber quais são essas etapas, então continue lendo para saber quais são as etapas a serem seguidas.

4.1- Prospecção

Mas o que é prospecção?

Basicamente, prospecção é fazer a identificação das pessoas que precisam do seu serviço ou produto, chamamos então de prospectar.

Uma boa maneira para prospecção é fazer o uso do MARKETING DIGITAL.

No Marketing digital, são traçadas estratégias para produção de conteúdo. A partir dessa estratégia é criado aquele cliente ideal (persona) para cada respectivo produto criado.

4.2- Qualificação

A qualificação das personas, começa através das estratégias de marketing de conteúdo, sendo feito todo um procedimento para transformar personas em leads.

Através do fluxo de nutrição é possível fazer com que os leads passem pela jornada de vendas, baixando ebooks em troca de informações, que vão dizer se o cliente precisa ou não do seu produto.

4.3- Apresentação

É pela apresentação que o consultor de vendas vai entrar em contato com a persona para entender melhor o que precisa, podendo assim identificar se o seu produto vai atender as expectativas do seu possível cliente.

4.4- Negociação

É através da negociação que o vendedor vai apresentar sua proposta, possibilitando assim, que  venda seja totalmente construída a partir das necessidades do cliente.

É provável que ele apresente algumas objeções, mas é nesse instante, que a venda consultiva faz a diferença, pois como o vendedor é especialista no mercado vai saber tudo sobre o produto que vende (onde, por que e quando adquirir o produto).

4.5- Efetivação

É essa a hora de firmar o contrato. Assim o decorrer do acordo vai ser satisfatório para ambas as partes.

4.6-  Pós-venda

Após concluir uma venda (pós-venda) também é importante,  pois essa é a hora de cuidar e zelar por tudo que já foi negociado. Trazendo assim a possibilidade de poder abrir novas oportunidades posteriores.

5- Como a venda consultiva pode trazer um diferencial para o seu negócio

Um atendimento personalizado pode fazer toda diferença em seu negócio. O cliente com toda certeza, vai considerar o tempo que foi dedicado para resolução do seu problema.

Tenha em mente, que consultar um cliente é um investimento e fará grande diferença para o fechamento do seu negócio.

6- Quais são as vantagens da venda consultiva

A seguir fiz uma lista com as vantagens da venda consultiva. Ficou curioso? Então continue lendo para saber quais são essas vantagens.
 

  • Diminui o churn;
  • Aumenta o ticket médio;
  • Conquista a satisfação do cliente;
  • Facilita a identificação de oportunidades;
  • Traz indicações;
  • Gera autoridade;
  • Reter seus clientes;
  • Possibilita vendas futuras.

6.1- Diminui o churn

Quando o cliente decide interromper o contrato, chamamos de churn. Ele acontece por vários motivos (Insatisfação, problemas de manutenção, falta de opções de pagamento, etc)

Quando há o alinhamento de expectativas no decorrer do processo de vendas o risco de cancelamento é muito menor.

6.2- Aumenta o ticket médio

O valor (médio) das vendas de um consultor dividido pelo número de clientes é o ticket médio,  a partir, dessa conta podemos ter uma noção da performance do vendedor, ou seja, quanto mais vendas ele fizer, maior será seu ticket médio.

Se o cliente está satisfeito com a sua compra, não vai haver cancelamentos, consequentemente, as chances do vendedor fechar upsells (estratégias de vendas ou serviço mais completo) vão aumentar.

6.3- Conquista a satisfação do cliente

Uma vantagem fundamental de uma venda consultiva é a garantia de satisfação do cliente. Com a venda consultiva, o seu negócio vai atender especificamente a necessidade (a dor) de um lead. 

Quando solucionado o problema do comprador, será muito difícil que o contrato seja rompido, pois o cliente teve um bom atendimento e resolução do problema no ato da compra.

É importante destacar, que as empresas que praticam a venda consultiva, precisam estar sempre atentas aos detalhes, fazendo a manutenção do contrato, por exemplo, pois dessa maneira, os clientes ficarão constantemente satisfeitos.

6.4- Facilidade na identificação de oportunidades

É muito importante que o cliente seja ouvido. Ouça o que o cliente tem a dizer, qual  sua dificuldade para que você entenda o problema, assim, você vai ter conhecimento e poderá dar a solução exata para a resolução.

6.5- Traz indicações

Uma venda fechada vinda de uma indicação é muito maior do que aquelas feitas por quem vem de estratégias feitas por e-mail marketing ou nas redes sociais.

Quando existe indicação, o cliente já sabe o funcionamento do serviço ou produto que você vende, pois alguém já fez a propaganda para você, o que proporciona mais facilidade para a venda.

6.6- Gera autoridade

Hoje em dia ser notado tem sido muito importante para as empresas, pois grande parte dos clientes será gerada a partir da confiança em seu produto.

6.7- Reter seus clientes

Você vai ganhar autoridade no seu produto, quando o comprador entender como foi resolvido o seu problema. Esse tipo de comportamento, de satisfação, são capazes de fidelizar os clientes.

Hoje em dia quem oferece uma “escolha perfeita” para a resolução de um problema tem grande diferencial. 

Uma grande parte  dos clientes, não vai querer escolher a solução para o seu problema, mas sim, escolher alguém preparado que lhe apresente as melhores possibilidades de solução.

6.8- Possibilita vendas futuras

Atualmente, a empresa que possui vendedores que se importam mais com a solução dos problemas para os clientes, do que com alcançar a meta no fim do mês tem alcançado vendas mais consistentes.

Se o cliente está satisfeito, além de fidelizar sua empresa, vai indicar seu produto, possibilitando a adesão de novos clientes e vendas futuras.

Conclusão

Nesse artigo, entendemos que o importante na venda consultiva é sempre manter-se focado no cliente e nas suas necessidades, precisando assim, que sua empresa tenha boas técnicas de vendas e que elas funcionem para o seu negócio. 

Espero que tenha compreendido a importância desse novo método para venda e sua influência no mercado.  Deixe nos comentários suas dúvidas ou perguntas e até a próxima.


Alex
Alex

Alex Vargas é fundador do Nucleo Expert, empresa especializada na criação de treinamentos de marketing digital e empreendedorismo que tem revolucionado a vida de milhares de pessoas. Chegando em janeiro de 2020, a marca de mais de 110 mil alunos. Ganhou o prêmio de Empreendedor Digital do Ano e Melhor Profissional de SEO do Ano, em 2019 pelo Afiliados Brasil. Alex é reconhecidamente um dos melhores profissionais de marketing do Brasil.