Antes de mais nada, venda consultiva é uma estratégia, que permite que o vendedor atue como um consultor buscando solucionar as necessidades do cliente através da sua oferta.
O principal objetivo da venda consultiva é solucionar um determinado problema. Ou seja, basicamente consiste em demonstrar a qualidade do seu produto solucionando um determinado problema.
Esse tipo de venda é muito utilizado por empresas que atendem ao mercado B2B (Business to Business) pois são negócios em que os resultados são vistos a longo prazo.
Em primeiro lugar a venda consultiva te dá a proposta de ir além dos resultados previstos.
Acompanhe comigo nesse artigo como é feito esse tipo de venda, vamos abordar os seguintes temas listados abaixo:
- O que é venda consultiva?
- Como fazer uma venda consultiva
- Por que devo fazer vendas consultivas?
- Quais as principais etapas da venda consultiva
- Como a venda consultiva pode trazer um diferencial para o seu negócio
- Quais são as vantagens da venda consultiva
Então vamos lá! Está pronto para começar a entender como funciona esse tipo de venda? Então continue lendo para saber tudo o que precisa sobre venda consultiva.
1- O que é venda consultiva?
Venda consultiva é aquele tipo de venda que avalia se o serviço ou o produto da empresa vai oferecer uma solução para seu prospect.
Enquanto o vendedor investiga a necessidade do possível comprador, o portfólio da empresa e os serviços prestados ficam aguardando em uma segunda esfera.
Depois disso, as soluções são apresentadas e o vendedor mostra quais os caminhos deverão ser seguidos para o problema ser resolvido.
2- Como fazer uma venda consultiva
Fazer uma venda consultiva é praticamente o mesmo que fazer uma consultoria. Basicamente é um negócio individual, pois visa entender o grau da dificuldade que o prospect tem.
Agora no processo comercial, o vendedor busca entender a necessidade e quais são os desafios da venda de um produto.
Nas vendas consultivas, os vendedores, geralmente, se tornam especialistas no que fazem (no que vendem) em demonstrar como o produto se destaca no mercado.
Outro diferencial da venda consultiva é antecipar as circunstâncias, se preparando assim para eventuais surpresas.
3- Por que devo fazer vendas consultivas?
Hoje em dia, no mundo em que vivemos há uma grande geração de informação contínua e é bem verdade que o consumidor está sobrecarregado com muitas mensagens de vendas e marketing genérico.
E esse é um dos motivos que tem afastado as antigas técnicas de vendas do mercado e aproximando mais a venda consultiva, que tem o principal foco na aproximação com o consumidor.
O vendedor precisa se conectar com o lead, chamando a atenção para seu produto ou serviço. Fazendo de certa forma, com que os vendedores adotem uma postura de venda mais consultiva.
4- Quais as principais etapas da venda consultiva
Agora, vou te mostrar quais são as etapas para você alcançar sucesso nas suas vendas consultivas, que vão desde o marketing até o pós-venda.
4.1- Prospecção
Mas o que é prospecção?
Basicamente, prospecção é fazer a identificação das pessoas que precisam do seu serviço ou produto, chamamos então de prospectar.
Uma boa maneira para prospecção é fazer o uso do MARKETING DIGITAL.
No Marketing digital, são traçadas estratégias para produção de conteúdo. A partir dessa estratégia é criado aquele cliente ideal (persona) para cada respectivo produto criado.
4.2- Qualificação
A qualificação das personas, começa através das estratégias de marketing de conteúdo, sendo feito todo um procedimento para transformar personas em leads.
Através do fluxo de nutrição é possível fazer com que os leads passem pela jornada de vendas, baixando ebooks em troca de informações, que vão dizer se o cliente precisa ou não do seu produto.
4.3- Apresentação
É pela apresentação que o consultor de vendas vai entrar em contato com a persona para entender melhor o que precisa, podendo assim identificar se o seu produto vai atender as expectativas do seu possível cliente.
4.4- Negociação
É através da negociação que o vendedor vai apresentar sua proposta, possibilitando assim, que venda seja totalmente construída a partir das necessidades do cliente.
É provável que ele apresente algumas objeções, mas é nesse instante, que a venda consultiva faz a diferença, pois como o vendedor é especialista no mercado vai saber tudo sobre o produto que vende (onde, por que e quando adquirir o produto).
4.5- Efetivação
É essa a hora de firmar o contrato. Assim o decorrer do acordo vai ser satisfatório para ambas as partes.
4.6- Pós-venda
Após concluir uma venda (pós-venda) também é importante, pois essa é a hora de cuidar e zelar por tudo que já foi negociado. Trazendo assim a possibilidade de poder abrir novas oportunidades posteriores.
5- Como a venda consultiva pode trazer um diferencial para o seu negócio
Um atendimento personalizado pode fazer toda diferença em seu negócio, pois o cliente com toda certeza, vai considerar o tempo que foi dedicado para resolução do seu problema.
Tenha em mente, que consultar um cliente é um investimento e fará grande diferença para o fechamento do seu negócio.
6- Quais são as vantagens da venda consultiva
A seguir fiz uma lista com as vantagens da venda consultiva. Ficou curioso? Então continue lendo para saber quais são essas vantagens.
- Diminui o churn;
- Aumenta o ticket médio;
- Conquista a satisfação do cliente;
- Facilita a identificação de oportunidades;
- Traz indicações;
- Gera autoridade;
- Reter seus clientes;
- Possibilita vendas futuras.
6.1- Diminui o churn
Quando o cliente decide interromper o contrato, chamamos de churn. Ele acontece por vários motivos (Insatisfação, problemas de manutenção, falta de opções de pagamento, etc)
Quando há o alinhamento de expectativas no decorrer do processo de vendas o risco de cancelamento é muito menor.
6.2- Aumenta o ticket médio
O valor (médio) das vendas de um consultor dividido pelo número de clientes é o ticket médio, a partir, dessa conta podemos ter uma noção da performance do vendedor, ou seja, quanto mais vendas ele fizer, maior será seu ticket médio.
Se o cliente está satisfeito com a sua compra, não vai haver cancelamentos, consequentemente, as chances do vendedor fechar upsells (estratégias de vendas ou serviço mais completo) vão aumentar.
6.3- Conquista a satisfação do cliente
Uma vantagem fundamental de uma venda consultiva é a garantia de satisfação do cliente. Pois com a venda consultiva, o seu negócio vai atender especificamente a necessidade (a dor) de um lead.
Quando solucionado o problema do comprador, será muito difícil que o contrato seja rompido, pois o cliente teve um bom atendimento e resolução do problema no ato da compra.
É importante destacar, que as empresas que praticam a venda consultiva, precisam estar sempre atentas aos detalhes, fazendo a manutenção do contrato, por exemplo, pois dessa maneira, os clientes ficarão constantemente satisfeitos.
6.4- Facilidade na identificação de oportunidades
É muito importante que o cliente seja ouvido. Ouça o que o cliente tem a dizer, qual sua dificuldade para que você entenda o problema, assim, você vai ter conhecimento e poderá dar a solução exata para a resolução.
6.5- Traz indicações
Uma venda fechada vinda de uma indicação é muito maior do que aquelas feitas por quem vem de estratégias feitas por e-mail marketing ou nas redes sociais.
Quando existe indicação, o cliente já sabe o funcionamento do serviço ou produto que você vende, pois alguém já fez a propaganda para você, o que proporciona mais facilidade para a venda.
6.6- Gera autoridade
Hoje em dia ser notado tem sido muito importante para as empresas, pois grande parte dos clientes será gerada a partir da confiança em seu produto.
6.7- Reter seus clientes
Você vai ganhar autoridade no seu produto, quando o comprador entender como foi resolvido o seu problema. Pois esse tipo de comportamento, de satisfação, são capazes de fidelizar os clientes.
Hoje em dia quem oferece uma “escolha perfeita” para a resolução de um problema tem grande diferencial.
Uma grande parte dos clientes, não vai querer escolher a solução para o seu problema, mas sim, escolher alguém preparado que lhe apresente as melhores possibilidades de solução.
6.8- Possibilita vendas futuras
Atualmente, a empresa que possui vendedores que se importam mais com a solução dos problemas para os clientes, do que com alcançar a meta no fim do mês tem alcançado vendas mais consistentes.
Se o cliente está satisfeito, além de fidelizar sua empresa, vai indicar seu produto, possibilitando a adesão de novos clientes e vendas futuras.
Conclusão
Nesse artigo, entendemos que o importante na venda consultiva é sempre manter-se focado no cliente e nas suas necessidades, precisando assim, que sua empresa tenha boas técnicas de vendas e que elas funcionem para o seu negócio.
Espero que tenha compreendido a importância desse novo método para venda e sua influência no mercado. Deixe nos comentários suas dúvidas ou perguntas e até a próxima.
